5. September 2016

Die Flächenrentabilität des lokalen Handels

Die Flächenrentabilität gibt Auskunft über die finanzielle Lukrativität eines Händlers. Diese umfasst die im Laden vorhandenen Abteilungen, Warengruppen und die einzelnen Sortimente. Es gilt: Die Flächenrentabilität zeigt auf, wie hoch der Umsatz pro Verkaufsfläche ist.

Der Umsatz pro Fläche wird dabei über detaillierte Abverkaufsinformationen (Artikelnummer, Menge, Kundenzahl, Preis, Uhrzeit) und der zugrunde liegenden Handelsfläche berechnet. Die Verkaufsfläche eines stationären Ladens (Point of Sale) wird bei der Flächenrentabilität in der Regel in spezifische Verkaufsbereiche aufgeteilt. So werden geschlechtsspezifische Abteilungen wie auch Getränke-, Fleisch-, und die Fischabteilung getrennt voneinander geprüft. Darauf folgt in der Regel die Bewertung beziehungsweise Prüfung einzelner Artikel.

Flächenrentabilität: Analyse und Deckungsbeitrag

Ziel der Flächenrentabilität ist es, aus Sicht des Händlers, am Ende Gewinne abzuwerfen. Die Rentabilität wird dabei in zwei Stufen aufgeteilt.

Vor dem eigentlichen Gewinn steht der sogenannte Deckungsbeitrag; er beschreibt einen verlustfreien Verkauf, ohne dabei aber Gewinn zu erwirtschaften. Werden alle Kosten gedeckt; sind sämtliche Investitionen refinanziert, spricht man von einer gewinnbringenden Flächenrentabilität.

  • Deckungsbeitrag: Der Händler macht kein Verlustgeschäft
  • Gewinnbringende Flächenrentabilität: Die Flächenrentabilität erwirtschaftet den Deckungsbeitrag, plus zusätzlicher Gewinnspanne.

 

Damit die Flächenrentabilität den sogenannten Deckungsbeitrag erwirtschaftet, werden die Umsatzpotentiale pro Fläche zur besseren Kundenansprache genau analysiert. Beispiel: Spezialisten messen die Kundenströme und analysieren die Laufwege auf der jeweiligen Verkaufsfläche. Eine Auswertung solcher Analysen zeigt unter anderem auf, welche Flächen, Abteilungen, welches Sortiment, welche Artikel intensiv oder eher schwach ausgelastet sind. Man spricht auch von Hot Spots und Cold Spots. Mit zunehmender Sortimentsbreite und -tiefe eines Handelsunternehmens wird die erwähnte Bewertung und Beurteilung einzelner Abteilungen, Sortimente und Artikel schwieriger.

Shop-in-Shop-System fördert Flächenrentabilität

Neben Laufweg- und Kundenanalysen rücken zunehmend Flächenkonzepte des stationären Handels in den Fokus. So zeigt die Praxis gute Beispiele, die auf nachhaltige Markenbildung oder Markentreue eingehen und so Kunden auf die Verkaufsflächen locken. Das Flächenkonzept Shop-in-Shop gilt beispielsweise als eine Art dauerhafte Verkaufs- und Imageförderung. Grund: Erstens sichert man sich damit langfristig Marken-Standorte im stationären Handel und zweitens gibt man damit der Marke ein dauerhaftes Gesicht gegenüber dem Verbraucher. Die Shop-in-Shop-Fläche führt in der Regel dazu, dass andere Verkaufsflächen im selben Geschäft erträglicher werden.

Im Hinblick auf die Optimierung von Ladenflächen spricht man von der Conversion Rate: Wie viele Kunden besuchen den Laden, betreten die ausgewiesene Einkaufsfläche und wie viele davon sind unmittelbar für den Umsatz relevant?

Flächenrentabilität, was gehört zur Analyse

  • Umsatzpotenziale pro Flächeneinheit
  • Kundenströme, Laufwege
  • Bewertung von Image und Sortiment
  • Bewertung von Regalstruktur, Sortiment, Lage des Geschäftes
  • Kundenanalyse (Kauftypen)

 

Begriffserklärung Deckungsbeitrag: Als Deckungsbeitrag bezeichnet man die Differenz zwischen Erlösen und variablen Kosten; der Deckungsbeitrag gibt somit an, wie viel ein Produkt zur Deckung der eigenen Kosten und somit auch zur Flächenrentabilität beiträgt. Zu den variablen Kosten gehören zum einen die Aufwände in der Produktion, zum anderen die aus der Logistik (Wareneingang, Lagerung, Kommissionierung). Liegt der Deckungsbeitrag höher als die variablen Kosten, inklusive den Fixkosten wie Personal, Strom, Miete, spricht der Händler von einem Betriebsgewinn.

Weitere Informationen zum Thema Flächenrentabilität finden Sie auch unter Lagerplatzverwaltung sowie unter Block-Heuristik in der Intralogistik.

Teaserbild: Ralf Roletschek / CC BY-SA 3.0

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Über gaxsys GmbH

gaxsys GmbH

Die gaxsys GmbH wurde 2008 in Karlsruhe gegründet. Der »Channel Conflict«, der aus der Verdrängung von stationärem Handel durch herkömmliche Onlineaktivitäten von Marken resultiert, gibt dem aufstrebenden Karlsruher Unternehmen Rückenwind. Mit der E-Commerce-Lösung von gaxsys können Produkte online, direkt über die Marken-Webseite vertrieben werden. Das Besondere: Über die gax–Artikel-Börse werden Kunden-Bestellungen aus dem Onlineshop den nächstgelegenen Point-of-Sale (POS), z.B. Händlern, Franchisenehmern oder Filialen, zur Auftragserfüllung angeboten.

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